2009年11月11日
初回面談で“着座３時間“クリアすれば９０％以上の契約率
近代ホーム（神奈川県横浜市）
松本典朗社長（33）
近代ホーム（神奈川県横浜市）の今期業績は、過去最高のペースで推移しているという。
上期を終えた段階で、グループ売上は昨年対比で１５０％強。
その好業績の理由はいくつかあるが、今回は同社が実践する営業効率を高めるための計算された業務プロセスにスポットを当てる。
同社は、片っ端から営業しまくるようなことは一切しない。
見込み客を徐々に絞り込んでいく営業の仕組みを確立している。
第一段階として実施しているのが、「予約来場型営業」だ。
総合展示場にも出店しているが、フリーのユーザーが集まる集客施設でも、基本は予約してからでなければ接客は行わない。
「よく総合展示場でフラッと来たお客さんを営業マンが勧誘する光景を目にしますが、当社ではそういった行為を禁止しています。
当社のモデルハウスの前を、興味ありそうに覗いているお客さんがいたとしても、グッと我慢をして、ユーザーから『すみません…。
予約してないけど見せてもらえますか？』と来るまで待つのです。何故なら強引に勧誘して営業しても無駄になるケースが多いからです」（松本典朗社長）
この続きは工務店新聞11月10日号をご覧ください。
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