「脱分譲」を掲げ、注文比率を３割まで拡大
“伝える力”を高め契約率40％超をキープ
丸和住宅（栃木県栃木市）
大森克則社長（33）
丸和住宅（栃木県栃木市）は、大森克則社長の父が昭和50年に設立した分譲住宅がメインの住宅会社だった。6年前に社長に就任した同氏は、「このまま分譲住宅中心だと、土地の仕入れの善し悪しで経営が左右されてしまう。注文住宅の比率を高めよう」と一念発起、様々な改革を断行してきた。同社長の挑戦の軌跡を紹介する。
改革1 “伝える力“を養う
同社の年間契約棟数は今期で１１０棟の見込み。そのうち約70％が建築条件付きの土地分譲だ。残りの30％が注文住宅事業。しかし大森克則社長が二代目として会社を継ぐまでは、ほぼ１００％が分譲事業だった。
「分譲ビジネスの場合、経営者が最も考えるのが、“資金をどうやって回すか”“どうやって販売棟数を増やすか”しかないのです。これは家づくりじゃない！と思い、注文住宅事業の割合を高める努力を始めたのです」（大森社長）
しかし、販売方法、宣伝方法などビジネススキーム全てが異なる。
土地の良し悪しではなく、住宅の品質、会社の品質で選んでもらう必要がある。そのためには同社の家づくり、会社の考え方を消費者に解かり易く“伝える力”が必要だ。そこで同社が実行したのが、「分かりやすさ」と「覚えやすさ」の徹底だ。
例えば、初めてのお客さん向けの小冊子『初めての家づくりギモンスッキリＢＯＯＫ（家づくりの基本的な情報が書かれたＱ＆Ａ）』や『家づくりわくわくガイドＢＯＯＫ（家づくりの流れが書かれたもの）』も絵や写真を中心にしている。住宅商品も価格帯別に「とっても１５００【イチゴ】（総額1500万円の住宅）」「１１９４【いいくじら】（総額1194万円の住宅）など、覚えやすい。
「覚えやすさ」でいうともう一つ。「社長も商品」（同氏）というだけあって、パンフレットやショールーム、屋外看板などいたるところに大森社長の写真が掲示されている。
「毎週見学会を開催していますが、いらっしゃる方の多くは、私に会うと“初めてじゃないみたい！”とおっしゃいます。それによりグッと距離が近くなります。これは“社長露出“の効果ではないでしょうか」（同社長）
同社の記名集客数は年間２５０件程度。その内約１１０件を契約するという40％以上という驚異の契約率をたたき出している一因と言える。
詳しい内容は工務店新聞10月25日号をご覧ください。
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