ＯＢ向けの太陽光発電セミナー＆個別相談会が絶好調
セルコホーム（宮城県仙台市）
カナダ輸入住宅「ザ・ホーム」を中心に、直営で年間約２８０棟、パートナー会員で６５０棟、合わせて年間１０００棟近くの完工棟数を誇る、セルコホーム（宮城県仙台市・新本恭雄社長）。同社は今年から、ＯＢユーザーへ太陽光発電設置工事のアプローチを積極的に展開している。営業手法を紹介する。
完全予約制でゆっくり接客
OBユーザーを対象に同社が３ヶ月に１回のペースで開催しているのが、「太陽光発電オール電化リフォームセミナー」。自社の商談室を使い、完全予約制のセミナー＆相談会イベントだ。
イベントのスケジュールはこうだ。１日３回に分け（第１回目 10時～12時、第２回目 １時30分～３時、第３回目 ３時30分～５時）、それぞれの回で４～５組のＯＢ客に参加してもらう。セミナーの内容は、最初の約１時間が太陽光メーカーの特約店担当者による太陽光発電の基礎知識を話してもらう。
残りの時間で、各ユーザーに同社担当者が付き、個別相談会を行う。そこでは具体的な過去の収支シミュレーションなどをベースに、金銭的な相談を受け付ける。
「完全予約制の少人数のセミナー+個別相談形式にしたのは、お金に関する相談・質問が多いからです。余剰電力買取制度などの影響でお客さんは収支に興味があるようです。皆さん、他の人の前であまりお金の質問はしにくいということで個別相談形式にしたのです」（同社 リフォーム部 高橋英悦部長）
集客ターゲットは、「引渡しから５年以上経過している同社ＯＢユーザー」。
会社一斉で開催する場合は４０００～５０００件、各支店単位でセミナーを開催する場合は、エリアの対象ＯＢ約７～８００件にＤＭを発送している。前述のように１回のセミナー開催で「（４～５組×１日３回開講）×２日間開催＝24～30組」のキャパシティだが、すぐに予約で一杯になるという。
ＯＢへ配布するＤＭの文面も工夫している。大きく「月々の電気代が１万７０００円以上の方は、是非ご参加ください！！」とキャッチが書かれている。同社の過去の実績数字からはじき出した結果月々の電気代が１万７０００円以上の家庭は太陽光発電を搭載したほうがおトクという数字がある。それをそのままキャッチコピーに利用しているのだ。
気になる契約率だが、現時点でセミナー参加者の50％以上が契約になっているという。高い成約率だ。