全国有力ビルダー営業効率レポート
建材の値上がりなどで利益の確保が難しくなってきている現状では、営業効率を高めることが利益の確保に直結する。全国の有力ビルダーの営業効率に関する現状を取材した。
有力ビルダー営業効率平均データ
●営業一人当たりの年間完工棟数・・・・・・７．７８棟
●営業一人当たりの売上・・・・・・・・・・・・・1.72億円
営業しやすい商品と紹介率５０%で高効率実現
ウェルズホーム（福島県郡山市）
福島県で3拠点を展開するウェルズホーム（福島県郡山市）の営業スタッフ1人あたりの年間棟数は12・9棟、年間売上は3億円。どちらの数字においても今回取材した有力ビルダーの中ではトップだった。
同社は高気密高断熱の商品を坪29・8万円という価格で消費者に提供している。コストパフォーマンスの高い商品は営業スタッフにとってはセールスしやすく、高効率営業を実現する大きな要因となっている。今年、新しく投入した企画商品も高気密高断熱という基本仕様は落とさず、企画化によるコストカットでさらに低価格を実現している。
高効率営業を支えているもう1つのポイントは全体の50%を占める紹介受注だ。この紹介による受注は特に紹介を高める仕組みを作っているわけではなく、営業スタッフに紹介受注に対する徹底した意識付けを行なうのみだという。常に紹介を得ようという意識で営業スタッフが動けることが、高い顧客満足度の実現や紹介機会の損失の防止につながり、高い紹介率となっている。
営業スタッフが営業に専念できるように社内書類の数を減らし、事務作業に取られる時間を軽減するなどの工夫もしている。また、同社の3棟の常設展示場はいずれも事務所を兼ねており、営業に掛かるコストを抑えている。
※詳細は工務店新聞（8月25日号）にて。